Philip Kotler è il padre del marketing moderno e uno dei più famosi consulenti di direzione aziendale al mondo. La sua attività non comprende infatti soltanto l’analisi dello scenario socio-economico, l’insegnamento e le azioni di marketing, ma nella sua lunga carriera ha aiutato molte imprese a scalare la cima o a rimettersi in pista.
Ecco allora alcuni fondamentali e intramontabili principi di management e strategia espressi nel corso della sua lunga carriera.
1. LE MIGLIORI IMPRESE SONO ORIENTATE SULLE PERSONE
Ricorda sempre: What helps people, helps business.
O come suggerisce Kotler, ciò che rende davvero unica un’impresa sono le persone che ci lavorano. Pensa ad Apple, il cuore di questa grande impresa non è l’Iphone, l’Ipad o qualsiasi altro dei suoi prodotti, ma gli ingegneri, chi disegna e realizza quei dispositivi.La stessa cosa accade in ogni impresa: ciò che rende unica l’offerta non sono le caratteristiche del prodotto in sé, ma sono le persone che ci lavorano. Le migliori organizzazioni, quelle che meglio sopravvivono al passare del tempo, sono quelle che mettono le persone al centro della propria strategia e attività.
2. AFFINCHÉ UN’IMPRESA SIA AMATA DAL MERCATO, PER PRIMA COSA DEVE ESSERE AMATA DAI SUOI COLLABORATORI
L’orgoglio d’appartenenza (sentire i colori, la maglia) è molto importante affinché un’impresa diventi un punto di riferimento in qualsiasi settore o industria.
Ogni impresa ha la propria cultura e quando le persone non sono in linea con essa si limitano a fare il minimo indispensabile o abbandonano la nave.
Le Imprese che davvero prosperano sono quelle con dipendenti orgogliosi di far parte del team.
3. OGNI ATTIVITÀ È UN’ATTIVITÀ DI SERVIZI
A volte ce lo dimentichiamo: vendiamo prodotti, ma grazie alle persone; offriamo servizi, ma grazie alle persone. Qualsiasi impresa è un tessuto di relazioni tra persone (fornitori, dipendenti, mezzi di comunicazione, amministrazioni), al termine del quale ci sono i clienti (anch’essi persone), che sono il centro dell’attività commerciale. Senza clienti non ci sono vendite, e senza vendite non c’è attività. Bisogna mantenere un forte “orientamento al cliente, perché alla fine è il cliente che paga tutte le spese della compagnia: buste paga, affitti, viaggi o pasti. Sam Walton, fondatore di Walmart, affermava: «C’è un solo capo: il cliente. E lui può licenziare tutti, dal presidente dell’azienda in giù, semplicemente andando a spendere i suoi soldi altrove».”
4. IL SEGRETO DEI GRANDI DEL BUSINESS
Mai eccedere nelle spese. È quando le cose vanno bene che bisogna investire e consolidarsi, perché un periodo di crisi non ci prenda in contropiede; in secondo luogo bisogna rimanere sempre in contatto con il mercato, per sapere in che direzione sta andando; in terzo luogo bisogna evitare di cadere nell’autocompiacimento e cercare di migliorare continuamente ognuna delle fasi della catena produttrice di valore; in quarto luogo innovare per mantenere solido il vantaggio competitivo.
5. MAI ADAGIARSI SUGLI ALLORI
È difficile riflettere a partire dal successo, ma, per essere un’impresa davvero innovatrice, bisogna sempre scoprire nuovi modi per migliorare e lo si deve fare in tempi di bonaccia, quando si riesce a pensare con più chiarezza e tranquillità. Alla maggior parte delle imprese viene fretta quando cambia il vento ed è già troppo tardi. L’autocompiacimento è probabilmente il nemico più pericoloso per qualsiasi organizzazione.
6.SE FRA CINQUE ANNI TI RITROVI NELLA STESSA ATTIVITÀ CHE FAI OGGI, SEI FUORI DAL GIRO
Per Kotler la qualità di un vero imprenditore è la capacità di osservare le tendenze del mercato, che si traduce nel saper giocare in anticipo sugli eventi. Di conseguenza, un vero imprenditore è dotato della flessibilità per reagire velocemente e di grande pragmatismo nel fare la scelta giusta.
7. IL MARKETING NON È L’ARTE DI VENDERE MA DI SAPERE COSA PRODURRE
Negli affari bisogna padroneggiare specialmente due fattori, differenziazione e vendita, e in questo preciso ordine, perché nel mondo delle imprese non vale la proprietà commutativa e l’ordine dei fattori cambia il prodotto finale. Si possono pianificare in modo impeccabile numerose azioni orientate alla vendita, ma se ciò che si offre al mercato non interessa, le probabilità di avere successo commerciale si riducono molto.
8. OGGI I CONSUMATORI HANNO PIÙ POTERE DELLE MARCHE
People have the power.
Le persone possono attaccare o lodare le marche con grande euforia o senza pietà, in quel mondo infinito che è internet e i social media, che permettono la diffusione di contenuti e opinioni a gran velocità. Questo è uno dei maggiori cambiamenti degli ultimi anni: il potere ha “smesso di essere nelle mani delle marche per essere acquisito dai consumatori. Questi esercitano sempre maggiore influenza grazie alla possibilità di manifestare pubblicamente, di fronte a numerosi spettatori, le proprie lamentele e brutte esperienze, motivo per cui esigono più rispetto, un trattamento migliore e maggiore attenzione. Un’azienda può lavorare molto duramente sulla sua immagine, ma può collassare, se i clienti insoddisfatti alzano la voce. Per questo motivo, la relazione verticale del passato impresa-consumatore non è ormai più valida. Bisogna giocare d’anticipo e ascoltare i consumatori, invitarli a partecipare, prendersene cura e farli sentire importanti. Si tratta di far diventare i clienti dei tifosi.
9. ANDIAMO INCONTRO A UN’ERA DI MARKETING DI PRECISIONE E MICROTARGETING
Sparare a tutto ciò che si muove non è apparentemente la cosa più appropriata di questi tempi. Significa sprecare tempo, fatica e denaro. Il mercato risponde a nicchie più piccole e specializzate, con necessità molto più concrete. Se si cerca di essere tutto per tutti, si finisce per essere niente per nessuno. In altre parole, oggi per avere successo bisogna essere uno «specialista della specializzazione».
10. PER GENERARE PASSIONE NEI CONFRONTI DI UNA MARCA, BISOGNA MESCOLARE EMOTIVITÀ, RAZIONALITÀ E SPIRITUALITÀ
Una marca si costruisce sulla base di diversi elementi. Il primo è essere capaci di suscitare interesse ed emozionare: lo abbiamo già detto, prima di pensare, sentiamo. Ma non si può vendere fumo, bisogna essere capaci di apportare valore al cliente. Non basta avere una buona fama, perché essa dev’essere anche reale. Non può essere altrimenti. E, in ultimo, le marche «autentiche» e «vere» non pensano solo in termini di profitti economici, bensì anche in termini di benefici sociali. Vanno oltre l’economia pura e cercano di contribuire al bene comune e alla collettività.”
fonte: Francisco Alcaide Hernández, “Imparando dai migliori”, Le lezioni degli uomini di successo per la tua crescita personale, Anteprima, Torino 2018
