Sam Walton ha la vendita nel sangue: da bambino si fa notare per un business che prevede consegne di latte e giornali a una serie di abbonati. Anni dopo fonderà Wal-Mart, la più grande catena di prodotti al dettaglio degli Stati Uniti.

«Esiste un solo capo: il consumatore. Lui può licenziare tutti in azienda, dal presidente in giù: gli basta semplicemente spendere i suoi soldi altrove».

Questa massima, Sam Walton, l’ha sempre applicata nel mondo degli affari. Sin dal suo primo lavoro nel business del retail, nel 1940, quando ha cominciato un tirocinio per J.C. Penney a Des Moines (Iowa), come venditore. Quel lavoro gli piace tanto, lo entusiasma. È sempre concentrato sui bisogni dei clienti. Al punto che per dargli tutta l’attenzione che pensa meritino, si stufa presto di compilare tutte le scartoffie necessarie. Al punto che il suo capo minaccia di licenziarlo, dicendogli che non è adatto per la vendita al dettaglio.

Ma la minaccia è vuota: non potrebbe mai lasciarsi scappare un venditore così abile, che oltre al suo stipendio incassa circa 25 dollari al mese di bonus (una cifra ragguardevole per l’epoca), dalle commissioni dei suoi accordi conclusi.

Inizia così la storia nel mondo delle vendite di Sam Walton, colui che fonderà di lì a qualche anno WalMart, la più grande catena al mondo nell’ambito della distribuzione organizzata. Questa è la sua storia. 

L’infanzia in fattoria

Le origini di Walton sono umili. Nasce a Kingfisher, in Oklahoma, il 29 marzo 1918. Suo padre ha una fattoria in campagna, ma non riesce a mandare avanti la famiglia. Quando Sam ha 5 anni, decide quindi di tornare in città e di riprendere il suo primo lavoro come agente per mutui.

Il giovane Walton si ambienta subito. Tutti pensano che abbia un futuro radioso davanti. Si distingue a scuola e negli scout e comincia a lavorare molto presto, con piccole attività che gli permettono di portare qualche soldo a casa. Il suo primo approccio alla vendita parte da qui: munge la mucca di famiglia e vende il latte che i Walton non consumano. Quando aggiunge a questa consegna anche un giornale, il Columbia Daily Tribune, tutti pensano che sia un piccolo genio della vendita: in poco tempo aumenta il numero di abbonati.

Anche al college, frequentato da cadetto, si fa notare, terminando gli studi in pochissimo tempo e, al contempo, lavorando per mantenersi: fa spesso il cameriere solo per procurarsi un pasto.

Dopo tre giorni dalla laurea, comincia a lavorare alla J.C. Penney, come accennato, nel 1940. Quando scoppia la guerra (da ricordare che gli Stati Uniti vi entrano solo alla fine del ’41), lascia il lavoro per arruolarsi e si sposa.

Il primo negozio

Alla fine della guerra, Walton sa di averne abbastanza di lavorare per gli altri e decide di fare da sé. Il primo business che avvia è un negozio della catena “Ben Franklin”, di cui acquisisce la licenza, a Newport in Arkansas. Per partire ha 5mila dollari messi da parte durante il conflitto e 20mila prestati da suo suocero. Walton ha 27 anni ma è in gamba e sa subito farsi notare (anche dalla concorrenza).

Con un’aggressiva politica sui prestiti, Walton riesce a triplicare il business. Nel 1950, il suo negozio Ben Franklin è quello che vende di più non solo in Arkansas, ma anche in una regione più ampia che comprende altri cinque Stati.

Il proprietario della catena si rende presto conto che ha tra le mani una gallina dalle uova d’oro. E decide quindi di dare in gestione il negozio di Newport al figlio. Walton si rifiuta però di cedere la sua licenza, ma il proprietario ha il coltello dalla parte del manico: scaduta la licenza, decide di non rinnovarla.

Un’esperienza simile avrebbe abbattuto molti. Non Walton. Decide quindi di avviare attività simili ma in zone meno trafficate e meno servite, in campagna. Scova per esempio la piccola comunità di Bentonville, dove apre un negozio nella piazza del paese, insistendo per chiudere un contratto di affitto di 99 anni.

Il negozio si chiama “Walton’s Five & Dime”, aperto nell’estate del 1950 con i soldi che ha messo da parte con il Ben Franklin e in parte chiedendo un prestito. La sua strategia di tagliare i prezzi, sperando di guadagnare di più sulle grosse quantità, lo fa vincere di nuovo. Questo accanto alla strategia di scegliere sempre località isolate e poco servite per i suoi prodotti, dove creare grandi store dove tutto è in discount. È una piccola rivoluzione per l’epoca. Se infatti c’era già chi faceva aggressive politiche di prezzi, Walton è il primo a proporre sconti su tutta la merce (e non solo su pochi prodotti selezionati) e a creare grandi negozi in aree isolate (mentre tutti aprono piccoli store in città).

La formula funziona e nel 1960 Walton è già proprietario di 15 negozi. Non è però soddisfatto: sente di stare guadagnando poco rispetto agli sforzi messi in campo. Da qui l’idea che rivoluzionerà la sua vita e il commercio al dettaglio negli States.

Wal-Mart

Walton vuole portare il suo business più in là, creando una catena di discount diffusa in tutti gli Stati Uniti. Per riuscirci ha però bisogno di soldi. Propone l’idea ai gestori del franchising Ben Franklin, che conosce bene. I manager però lo mettono subito alla porta: se applicassero i prezzi proposti da Walton, gli urlano, dovrebbero tagliare a metà i propri margini.

Ecco perché Walton decide di fare ancora una volta tutto da solo. Apre un’ipoteca sulla casa e chiede un nuovo prestito e apre il primo Wal-Mart nel 1962 a Rogers, in Arkansas. È un caldo luglio il giorno dell’inaugurazione e quasi tutto va male.

Le angurie esposte all’esterno esplodono per il troppo caldo. Gli asinelli condotti davanti al negozio per intrattenere i bambini cominciano a invadere di letame le strade (e immaginate la puzza, con quel caldo). Le temperature torride rendono poi molto brevi le visite: i potenziali clienti scappano via subito, alla ricerca di luoghi più freschi.

Un vero e proprio fallimento, ma sarà solo un piccolo ostacolo in una lunga strada costellata di successi. È ancora una volta la strategia di business ad assicurare il successo a Walton.

In quegli anni, sono lanciate anche altre catene di discount: S.S. Kresge e Woolco le più famose. Sono già dei colossi quando Wal-Mart muove i primi passi. Ma Walton sceglie sempre mercati piccoli, che passano inosservati agli occhi di questi giganti.

D’altro canto, i consumatori amano la catena, che porta anche a loro quei prezzi da discount in genere riservati solo alle persone che vivono in città. Nel 1969, ci sono già 18 Wal-Mart in Arkansas e Missouri. L’anno dopo, la catena va in borsa: Walton ce l’ha fatta, ora è un milionario.

I negozi diventeranno 276 alla fine degli anni ’80 e nel 1985, Walton sarà proclamato da Forbes come l’uomo più ricco d’America, con un patrimonio di 2,8 miliardi di dollari. Due anni dopo Wal-Mart diventa la terza catena di vendita al dettaglio negli Stati Uniti, dopo Sears e Kmart, che supererà agli inizi degli anni ’90.

Nel 1990 a Walton viene diagnosticato un ceppo molto aggressivo di cancro alle ossa. Questo non lo ferma: quello stesso anno, a giugno, il fondatore della catena predice che le revenue aumenteranno di cinque volte, arrivando a 125 miliardi di dollari nei successivi dieci anni.

A marzo 1992, il presidente George Bush senior gli conferisce la Medaglia della Libertà per il suo spirito imprenditoriale e per l’attenzione che rivolge agli impiegati e alle comunità dove sorgono i negozi Wal-Mart. Poche settimane dopo, il 5 aprile, muore all’ospedale della University of Arkansas, lasciando ai familiari un patrimonio di quasi 25 miliardi di dollari.

5 consigli dalla storia di Sam Walton

Non è possibile creare un impero dal nulla senza lasciare, anche involontariamente, una serie di consigli sul business. Business Insider ne ha raccolti cinque.

• Le persone facoltose hanno un piano. Sam Walton crea un Family Limited Partnership (FLP), ancora prima di fondare Wal-Mart nel 1962: si tratta di una struttura che rende possibile il trasferimento di denaro da una generazione all’altra nella propria famiglia.
• I ricchi vivono al di sotto dei propri mezzi. Secondo il giornale, Walton era noto per il suo stile di vita frugale: anche da miliardario, ha sempre guidato un vecchio pickup.
• Coloro che hanno successo danno peso al flusso di cassa. Disse una volta Walton: «Ogni investitore dovrebbe avere un conto SWAN, cioè un conto ‘sleep well at night’ (dormi bene la notte, ndr)».
• I benestanti focalizzano l’attenzione sul rischio, non sul ritorno. La famiglia Walton ha avuto sempre il controllo azionario di Walmart, ma ciò non vuol dire che non abbia diversificato il proprio portfolio investimenti.
• Le persone di successo ridono dei fallimenti. Lo stesso Walton racconta di quella disastrosa prima inaugurazione di Walmart e di come, quel giorno, cominciò a ridere da solo: «Era andata malissimo, non poteva andare peggio di così. Devi festeggiare i successi, ma anche accettare con buonumore i fallimenti, senza prenderti troppo sul serio. Quando tutto va male, indossa un costume e mettiti a cantare».